僕の考える次世代のセレクトショップの商売 （2017年12月ver）

 どうもこんにちはリョウマツモトです。いや〜最近なかなか更新できなくてもどかしかったのですがやっと書けます。

今回はタイトルにある通り、次世代のセレクトショップについて現時点での僕の考えを述べたいと思います。あくまで現時点ですので1ヶ月後に全く違うことを言ってるかもしれませんがご了承ください。笑　アップデートはしていきますよ。

今までも何回か「従来のやり方もう古くね？」みたいな話はしてきましたが、今回はもう少し具体的な手段も含めて包括的に書きます。頑張りますよー！ネット上での戦い方の話が中心です。

従来のネット上での戦い方

僕が特にフォーカスしているのはネット上でのアプローチの仕方です。まず現状、世の中のほとんどのお店がどういう戦い方をしているかについて話します。

結論からいうと、ほとんどが集客の戦いなんですよ。例えば検索した時に、自分たちのお店がいかに上に表示されるか。いわゆるSEOです。まあそりゃそうですよね。何かを探している人は検索順位で上からページを見ていきます。上に表示されたほうが有利です。SNS戦略もその一つ。どうやって人々の目に触れる機会を増やすか？に焦点が置かれている。

あるいは広告を出して何回もリターゲティング・追客をするというのも一つですね。

「kolorのパンツ欲しいなあ」と思っている人に「うちのお店にありますよ！」とリーチできるかの戦いです。より早く・スムーズにリーチできる仕組みを持ったお店が勝ちます。

これは言い換えるとお客さんの購買の動機が「モノ」中心であるともいえるわけです。

だってそうじゃないですか？お客さんが求めているのはあくまでその「欲しいモノ」です。A、B、Cというお店があって、その欲しいものがAというお店にあったからそのお店で買うわけです。そのお店がたまたまお客さんの欲しいものを持っていて、お客さんにリーチできる仕組みを持っていたから選ばれたわけです。

仮にC店がSEOに超強くて、そのモノも持っていたらCが選ばれたはずです。お客さんは「どこで」買うかには焦点を置いていない。欲しい「モノ」を起点に考えている。

当たり前ですけど皆さんもそうじゃないですか？

例えばみなさんがコーラを買おうと思った時に、家の近くに二軒のコンビニがあったとしましょう。どちらに行こうか？と考えた時に家から近い方に行こうと思いませんか？買うモノが同じでコストが同じであればめんどくさくない方、スムーズな方を選ぶはずです。これと全く同じことです。

ところが、です。服の話に戻ります。

従来の戦いは一種の消耗戦でもあるわけです。

なぜなら「うちにそれありますよー！」と声を上げて、欲しい人にリーチするにはそれなりのコストがかかるんですよ。時間的にも資金的にも。

本当に力を入れているお店・企業は専門的な人材を雇ってウェブ上で戦っていたりするわけです。広告を出すのにも当然お金がかかります。下手したら売り上げの10％〜15％はこれらのコストに消えていくわけです。

アパレルの平均掛け率が60％（利益率40％）ほどなので、上記のコストを加えると利益が非常に圧迫されます。利益率が30％〜25％くらいになってしまいますからね。

単純に考えて、1万円売っても3000円から2500円の利益しか得られない。

もうセールなんかやったら利益出ません。お金を回しているだけです。

だから必然的に薄利多売の世界になってくるんですよ。利益が薄い分、数売るしかないわけです。

このモデルを大きな規模で大きく回せるお店がヒエラルキーのトップにいるという構造です。

大きい者が大きいという理由で勝っている。このフィールドのこのルールではヒエラルキーの逆転は難しいわけです。

ジャイアントキリングを狙うには

まあ上記の話をまとめると、「これ欲しい！」と思っているお客さんは、購買動機がその”モノ”であって、「それうちにありますよ！」とスムーズにスピーディにアプローチできるお店が勝つ。しかしそのためにはそれなりのコストがかかるので薄利多売になってしまい、ビジネスとして回すためには大きな規模でこのモデルを回せる者しか勝てない。強者の理論が働いている、というお話でした。お分りいただけましたかね？

じゃあこのヒエラルキーの下層にいるような小さなお店、地方の個店なんかはこのまま泥の船に乗って沈むのを待つしかないのか？弱肉強食を受け入れるしかないのか？

結論から言うと、

そんなことはない！道はある！というのが僕の考えです。（ここまで言っといて道がないとは言えない）

もちろん簡単ではないですよ。むしろ大変です。茨の道かもしれません。でも今のルールでは、既存の延長線上では勝てないのであれば別のやり方で戦うしかないでしょう。 

ここからがこの記事の本題ですね。前置き長い！笑　すんません。

それでは具体的にどうやって戦うか。僕の考えを述べます。

これが考え方はシンプルで、お客さんの購買動機を「モノ」から「コト」にスライドさせる。これだけです。目的は単純。達成は困難。

以前から何回もただモノを売っているだけではだめだ！という話はしてきましたが、これをリアルの売り場だけではなく、ネット上でも展開していくわけです。

ただネット上なので体験・感覚などの三次元的な「コト」を提供するのはちと難しい。

なので今回フォーカスするのは「どこで」「誰から」「どのように」という点ですね。決して「何を」ではありません。何を＝what＝モノですからね。それ以外の点です。

ネット上でいかにコトをつくるか 

もう少し具体的な手段のお話をします。どうやってネット上でコトをつくるのか？

結論から言います。「個人」です。人がリソースになるというわけです。

つまりどういうことか？

具体例で話すとわかりやすいです。先ほどのコーラの例で言うと、

家の近くにAというコンビニとBというコンビニがあるとしましょう。A店の方が家から近いです。つまりストレスフリーです。しかし、もしB店が仲の良い友人が経営しているコンビニだとしたらどうでしょう？そうなると状況が変わってきませんか？

「少し遠いけどあいつの店顔出すか〜」ってなりませんか？「あいつ今日いるかな〜？」ってなりませんか？しまいには「ついでになんかお菓子でも買ってやるか〜」ってなりませんか？

僕が言いたいのはこういうことです。この状況を作れるかどうかです。

つまりこの時、その人の購買動機は「モノ」から「コト」にスライドしていると思うんですよ。何を買うかよりも、どこで誰からどのように買うかが重要になってくる。

この状況を作っているのって関係性であり、コミュニケーションであり、その「人」を中心に作られるある種のコミュニティみたいなものだったりするわけです。

そういった関係性・コミュニティってどのように作られるかというと結局はその「人」の人柄・人間性じゃないですか。人間力というか。要するに好きになってもらえるかどうかなので。そしてその関係性をどれだけたくさん持っているか。この一点で勝負するわけです。

そしてこのモデルは双方にとってメリットしかない。

好きな人から買ってもらえる（お店）・好きな人から買える（お客さん）。なんて素晴らしいのでしょう！

この考え方です。これです。

つまり資金力や会社の規模ではなく、人間力なるもので戦う。このルールでは大きい者が必ずしも勝つわけではありません。従来のヒエラルキーなんて関係ないわけです。

そしてその人間力をインターネットというレバレッジを使って最大化していくのです。

手段は色々あると思いますよ。人によっての相性もあるでしょう。

なんか面白いですよね。これだけテクノロジーが発達して、時代がものすごいスピードで変化しているのに、最終的にはやっぱり「人」に落ち着くわけですから。この点においては大昔から変わってないんですね〜。

だからもうSEOだのウェブマーケティングに資金・時間・エネルギーを投資することよりも、自分の人間力を上げてそれをどんどん発信していくことの方が回りまわって効率がいいのかなと思ってます。これからはそういう時代になりそう。

インフルエンサーマーケティングなんてまさにこういうことですよね。ある人の周りに人が集まってて、その人たちに影響していこうというやり方ですからね。

いかがでしたでしょうか。なんとなくイメージつきましたかね？

実はもう少し、この話の延長線上でやりたいこと・新しいやり方もあるのですが長くなりそうなので別の機会にまた記事にします。

意見やコメント待ってますよ！

ではまた。